面试基本思维模式

4P模型

p:产品

价格

p:位置/地点分布

p:推广推广

名词解释：

杰里麦卡锡在1960年出版的《营销学》(第一版)中提到了4P理论。这个理论是从企业产品的角度从战术层面制定的营销组合。

产品产品：

产品的价值是营销过程的核心部分，满足消费者“需求”的“产品”是营销成功的第一步。

价格价格：

产品的市场定位决定了产品的价格差异。对于消费者来说，产品的价格是营销购买中非常重要的因素。

位置/地点分布：

质量好价格好的产品不会自动进入消费者的眼睛。只有产品的分销渠道跟上，出现在消费者容易找到的好位置，才能实现真正的购买过程。

推广：推广

多元化的世界和多元化的产品为消费者在购买过程中提供了无数的选择。如何在竞争中脱颖而出，要靠广告、打折、公关等手段来开展促销活动。

适用范围：

l一切都需要营销，不仅是现实生活中的产品和服务，竞争中的个人也是如此。4P是战术层面的经典营销组合。

现实的例子：

4P不仅仅适用于产品和服务的营销，我们来看一个生活中伟大的营销的例子：同学A是一个二流学校会计专业的本科生，在找工作的过程中为自己设计了这个4P组合。

产品产品：

如果我们把求职过程看成是营销自己的过程，那么这个产品就是学生自己。a的GPA成绩在班里名列前茅，二流学校的背景成为求职过程中的劣势。所以A同学打算在英语能力和会计证书上增加附加值，用一些证书来证明自己的专业能力。

价格价格：

招聘市场的客观事实是，一等生价格一流，二等生价格二流。用人单位往往会从节省人力费用的角度大量招聘本科生，因为本科生工资门槛低，适应能力快。调整心态后，A决定即使工资低也要试试，为自己找工作打下了基础。

地点分布：

现有的招聘渠道成为本案的分销部分。应届毕业生可以通过bbs/学校就业网站/部门领导/导师/朋友/大型招聘门户网站等获取新的工作信息。对于这些分销渠道，A同学精心为自己准备了一份简历，上传到各大招聘网站；收集电脑里各个地方知名的招聘网站和bbs，时刻关注；与资深教师保持密切沟通，随时了解他们的动向，获得第一手内部信息。

促销活动：

为了给自己找一份更好的工作，一个学生有意识地参加一些培训活动和社会组织来接触社会。瞄准了自己心中最喜欢的两家企业后，他把简历印在精美的纸上，在招聘淡季用送货上门/快递的方式投递简历，以示诚意。面对各种在线申请环节，A在学习了各种关键词的搜索技巧后，反复修改简历，在第一轮关键词搜索中脱颖而出。

4C型号

顾客顾客

成本费用

c:方便

c:沟通沟通

名词解释：

4C的概念是由营销大师罗伯特劳特伯恩劳特于1990年提出的。与基于企业产品本身的4P模式不同，4C以消费者需求为导向，反映了营销理念重点的转移。这个理论强调企业要以消费者为中心，追求顾客满意。

从P/Product产品发展到C/Customer客户(需求)；

由于市场竞争激烈，可供选择的产品范围增加，市场不是由企业决定的，而是由消费者和客户决定的。因此，只有真正发现、满足和激发顾客需求的产品才能在市场上取得成功。

从P/Price价格到C/Cost成本(基于客户的成本)；

基于客户的总成本，包括货币成本、时间成本、实物成本和机会成本。因为客户总是追求低成本的支付，对于企业来说，需要通过降低采购成本、营销成本、提高工作效率、提供更加周到的服务来满足客户的低成本需求。

从P/Place渠道配送到C/便捷便利；

客户在采购过程中的便利，包括运输、付款、发货等。从企业的角度来说，要尽可能为消费者提供便利，方便消费者进出、浏览、选择和支付结算。

从P/推广推广到C/传播传播；

营销从推广的方式中走出来，进入了一个新的传播领域。沟通和差异化推广最大的一点就是关注受众的反馈结果。在过去，推广是企业的单方面行为，而今天的沟通是一种互动行为。

适用范围：

l适合竞争激烈的市场。

现实的例子：

春秋旅游近年来发展迅速

的以旅游产品为主的企业。如今已经拥有自己的飞机、遍布各地的旅行社网络、成熟的电子商务平台。

　　Customer顾客：

　　中国已成为消费大国，国民的旅游需求在增加。了解消费者的旅行需求：线路、时段、价位、服务要求等等。

　　Cost成本：

　　顾客每一次购买旅游产品的成本包括：旅游地信息收集、询价、去营业厅购买旅游产品。

　　每一次旅游成本包括：时间、机票、酒店、消费。

　　针对这些顾客成本，春秋国旅的应对：用互联网形式推广旅游产品、购买自己的飞机提供给票价格上的绝对优势、加入酒店联盟提供会员价格、便捷的各地市中心网点铺设、方便的全国800服务电话。

　　Convenience便利：

　　顾客消费旅游产品过程中追求的便利，主要在收集信息、交易支付的环节上。针对这个特点，春秋国旅在全国大型城市的市中心设立了营业网点，提供网上订购服务，机票送票业务，电话订购业务。

　　Communication沟通：

　　微观来说，每一次服务后有顾客评价体系，可以为电话小姐的服务打分；健全的投诉渠道让消费者的投诉可以迅速得到解决；同时春秋的老总经常出现在大众媒体的访谈之中，也是该品牌走亲民路线的体现。